Renault va à contre-courant de la tendance de certaines des plus grandes marques automobiles européennes annoncées récemment adieu aux concessionnaires traditionnels comme un réseau de vente, adoptant le modèle dit d’agence, à travers un système de vente au détail plus direct dans l’espoir de réduire les coûts et de pouvoir mieux contrôler les prix. Ceux-ci incluent par exemple Stellantis, BMW mais aussi Audi et Mercedes. En fait, La Losanga n’a pas l’intention, du moins pour l’instant, de modifier son réseau de distribution. Il a pensé à expliquer les raisons de cette décision Luca de meodirecteur général de la société Boulogne-Billancourt.
« En tant qu’entreprise dans une industrie qui a du mal à générer des liquidités, avoir ce fonds de roulement autour du cou, avec tous les risques, la volatilité du marché, les ralentissements, est un jeu très risqué » – a expliqué le manager italien lors d’une interview donnée à Automotive News Europe – « avec l’augmentation des volumes, il y aurait des problèmes plus critiques pour ceux qui gèrent directement la vente. Vous passez au modèle d’agence parce que vous voulez contrôler le prix et réduire les coûts de distribution donc vous offrez une marge de 5% au revendeur, il n’y a pas de rabais, mais vous devez avoir un produit vraiment unique pour ne pas offrir de rabais. Nous avons besoin que les détaillants gagnent de l’argent, car si vous réduisez leurs marges, vous ne les aidez pas à réduire les coûts inutiles en leur demandant de construire des salles d’exposition qui ressemblent à des temples ou des cathédrales. »
Selon le Méole passage au modèle de l’agence pourrait également pousser de nombreux revendeurs à abandonner la marque pour se tourner vers d’autres marques à des conditions plus avantageuses : « Savez-vous ce qu’ils vont faire ? Ils diront, merci beaucoup, j’irai vers une marque qui me donne une marge plus élevée. Lorsque vous prenez cette décision, vous devez savoir comment fonctionnent les ventes, le marketing et la distribution dans le secteur automobile. » Mais en quoi diffèrent-ils exactement les deux modèles de vente? Dans le système d’agence, les constructeurs automobiles détiennent le stock, les acheteurs leur achetant directement la voiture. Les concessionnaires disposent d’une marge fixe, inférieure à la vente traditionnelle, sans toutefois avoir à prendre en compte les coûts de logistique et ceux liés au marketing. A l’inverse, les revendeurs qui utilisent la méthode de vente traditionnelle ont plus de marges car ils ont plus de liberté de manœuvre lors de la négociation du prix final avec les clients mais doivent supporter les frais de publicité.